詩曼芬內(nèi)衣店

內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購最經(jīng)常遇到的問題就是顧客嫌貴：“太貴了，便宜點吧”，“第二次來了，我這么有誠意，打個折吧”，“用得好就推薦朋友也來買，給我個優(yōu)惠價吧”。不管產(chǎn)品多便宜，還是會有人嫌貴。

第一招：轉(zhuǎn)移話題法

【導(dǎo)購回答】

“是的，女士，我也覺得有點貴，可是話說回來了，我們內(nèi)衣加盟店賣的內(nèi)衣是天然的植物內(nèi)衣，對您的健康是有益的。‘更何況健康是無價的’。所以，您先看看產(chǎn)品的品質(zhì)和價值，再考慮貴不貴，再衡量買不買。”

【解析】

這樣的處理方法是在把顧客從對價格的關(guān)注上轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的關(guān)注上，然后用價值塑造的方法告訴顧客我們的產(chǎn)品貴在哪里，為什么貴。

第二招：借力打力法

【導(dǎo)購回答】

“是的，女士，確實挺貴的，正是因為貴您才需要了解一下，這樣您才知道它為什么貴，就算您不買的話，也方便您出去比較產(chǎn)品啊。”

【解析】

對于產(chǎn)品的購買來說，顧客其實并不是很懂，所以在便宜和貴之間，顧客并沒有真正的概念。我把教會顧客如何來選購產(chǎn)品的過程稱為消費者教育，沒有消費者教育的過程，我們的產(chǎn)品很難賣上高價格。

第三招：霧里看花法

【導(dǎo)購回答】

“女士，是這樣的，我們的這款產(chǎn)品價格是120元，同類型的這款產(chǎn)品只要99元，得看您適合穿哪一件，您穿多大碼的?”

【解析】

那英曾經(jīng)唱過一首歌，歌詞中寫道“借我一雙慧眼吧”不要“霧里看花水中望月”。

作為內(nèi)衣加盟店銷售人員在這里其實并沒有直接回答顧客的問題，而是給顧客遮上了慧眼采取了“模糊報價”的策略。因為顧客剛剛進門就說“貴”，可能就是隨口一說，我們的銷售人員沒必要過于糾結(jié)。當你用模糊報價時，顧客有點暈了，也就跟著你看產(chǎn)品去了。

詩曼芬內(nèi)衣

第四招：順勢而為法

【導(dǎo)購回答】

“女士，你是說我們的這款文胸貴嗎?我們家的產(chǎn)品高、中、低端都有，不知道您是想看個什么價位的產(chǎn)品?”

【解析】

顧客說貴很多時候是一種習(xí)慣，特別是剛進門的顧客，可是這位銷售人員可沒把顧客的一句口頭禪當成玩笑，而是認真地跟顧客討論您要什么樣的產(chǎn)品，我們家高、中、低端都有。

這樣的說法反而讓顧客有點不好意思了，因為他就是隨便一說，店員卻當成真的了。

第五招：隱喻回應(yīng)法

【導(dǎo)購回答】

“是的，女士，確實我們的價格挺貴的，不過您不可能用一臺大眾的價格買一輛寶馬車回去啊?”

【解析】

面對客戶進門就喊貴，用隱喻的方法告訴顧客，影響產(chǎn)品的因素有很多。即使同樣的款式、同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，可是光品牌的差異就可能相差好幾倍，你要買的是產(chǎn)品使用功能還是產(chǎn)品情感功能呢，如果是使用功能的話我們確實沒有優(yōu)勢，但是要是講品牌我們倒是可以討論一下了。

第六招：直接反駁法

【導(dǎo)購回答】

貴嗎?您覺得我們的產(chǎn)品哪里貴呢?您了解我們的產(chǎn)品嗎?

【解析】

這樣的直接反問法適用于那些比較資深的內(nèi)衣加盟店導(dǎo)購員，因為一旦顧客對您的競爭對手有所了解，張嘴說出了你們家和別人比為什么貴了，你得有應(yīng)對的方法，如果你對對手的情況一無所知的話，這樣的反問顯然會弄巧成拙。

有一句著名的標語：顧客總是對的。顧客進門喊貴也對嗎?當然是對的。優(yōu)秀銷售會把顧客所認為的對引導(dǎo)到不對，改變最初的看法，最終成交!
 

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